培训目标:目标客户定位、获得客户信息的途径、销售机会管理
培训大纲
客户关系开发与管理
1、目标客户定位
谁是你的客户？ 你为客户准备了什么？
2、获得客户信息的途径
客户的信息收集和有效开发
公共媒体的信息
政府信息、工商和税务信息
经济组织信息
城市的会议、活动信息
竞争对手信息
合作伙伴信息
3、销售机会管理
主动出击，获取销售机会
评估销售机会，制定行动计划
定期跟进，动态调整
销售周期判断
销售规划与任务分解
4、客户分析方法
建立客户内部的组织构架图
尝试找到关键决策人
分析客户内部一般的采购流程
竞争分析
进度把控
5、客户情报收集
完整准确的客户背景资料
如何在客户内部安插内线
分析客户内部的角色与分工
明确客户关系的比重
制定差异化的客户关系发展表
建立基本的客户档案
专业拜访技巧
1、访前准备
如何有力地制定目标？
访前准备都要准备些什么？
你有合适的“沟通者”吗？
如何在访前准备中使用MECE方法？
访前准备练习
提供销售员常用工具
工具1：访前计划表
工具2：专业拜访流程
2、开场白
几种常见的开场方法
避免开场白中容易出现的陷阱
开场白的原则
判断客户的类型
如何取悦客户？
开场白练习
训练1：有多人在场的情况下拜访；
训练2：办公室初次拜访；
训练3：办公室回访；
训练4：到客户家里初次拜访；
3、探询客户需求
如何使用“有限的选择”、“关联”和“开放型的引导”？
如何控制与客户之间的会谈？
提问销售法
探询需求练习
训练5：对客户信息了解很少
训练6：面对没有明确需求的客户
训练7：面对不喜欢销售员的客户;
4、呈现产品特征利益FAB
你的产品为什么吸引客户？
转换FAB的6个秘诀
怎么报价使你显得更专业？
介绍产品练习
训练8：介绍产品的利益
训练9：报价练习
5、处理异议
三种需要注意的反对意见
处理反对意见的原则、步骤和方法
处理异议练习
训练10：太贵了！
训练11：我考虑一下
训练12：我刚从XXX处订了货，不能再买你的了
训练13：我们没有预算了
训练14：给我点资料，有需要时联系你
训练15：上次你们的销售很差
训练16：我们不需要
6、缔结成交
如何识别客户的购买信号？
成交的6个方法
识别购买信号训练
训练17：“签合同吧”
7、提供工具 --工具3：专业销售技巧评分表 |
